Что такое лидогенерация, зачем нужна и как работает

Вступление

Вы наверняка заметили, как в борьбе за покупателей нас буквально окружили новыми терминами и понятиями. Количество этих терминов растёт и разбираться с ними становится всё труднее. В этой статье поговорим, что такое лидогенерация. Попробую обойтись простыми словами и понятными формулировками.

Что такое лид и лидогенерация?

Для начала разберёмся с терминами.

Лид (lead)— это потенциальный клиент компании.
Генерация (Genereration) — это формирование.
Лидогенерация (Lead Generation) — это, в буквальном смысле, формирование базы потенциальных клиентов компании.

Собственно на этом статью можно было бы заканчивать. На вопрос, что такое лидогенерация я ответил, однако всё это требует серьёзных пояснений.

Понятие лидогенерация термин относительно новый и его появление в маркетинге было закономерным. Старые методы привлечения потенциальных покупателей товаров и услуг работать практически перестали и им нужна была эффективная замена.

Секторальный обзвон клиентов, обезличенная рассылка CMS и писем, бумажный спам по реальной почте практически перестали работать.

Нужна была техника привлечения клиента с его личной заинтересованностью. Нужна была технология и практика не формального общения с клиентом или покупки баз данных клиентов, а сбор базы потенциальных клиентов, готовых совершить нужную покупку. Причём доказывающих это желание действием.

Здесь важно понять, что такое потенциальный клиент (лид) и чем он отличается от клиента, например, обезличенного обзвона.

Что есть лид?

Лид это любое лицо, которое интересуется товаром или услугой фирмы тем или иным образом, в том или ином виде.

Лиды обычно получают сообщение после открытия которого, совершают действие.

Например, предоставляют личную информацию, регистрируются, получают пробную версию чего-либо, делают подписку или производят иное действие. Это коренное отличие лида от пустого ответа на случайный звонок от кого-то, кто их контакты купил.

Например, вы проходите онлайн опрос, чтобы узнать больше о том, как ухаживать за автомобилем. Примерно через день вы получите электронное письмо от автомобильной компании, которая подготовила опрос о том, как они могут помочь вам позаботиться о вашем автомобиле.

Этот процесс гораздо менее навязчивый, чем если бы они получили сообщение о вас из ниоткуда, даже не зная, заботитесь ли вы об обслуживании автомобиля вообще? Это значит, что вы привлекли лид.

С точки зрения бизнеса информация, которую компания собирает о вас из ответов на вопросы, помогает им. Прежде всего персонализировать это открытое общение для решения существующих проблем. А не тратить время на звонки людям, которые вообще не интересуются автосервисами.

Что такое лидогенерация?

Это процесс при котором вы привлекаете и преобразовываете незнакомых жителей планеты и возможных покупателей, в реально заинтересованных клиентов в товаре или услуге вашей фирмы.

Некоторыми примерами ведущих генераторов лидов являются анкетирование, публикации на сайтах, прямые трансляции, опросы. Или более затратные технологии — товарная cpa сеть, именные рассылки, социальные сети, испытание продукта, реферальный маркетинг, реклама и ретаргетинг.

Эти технологии генерации лидов лишь примеры возможных стратегий создания базы вероятных клиентов.

Зачем вам нужна лидогенерация?

Когда незнакомец начинает с вами общение при этом проявляет органический интерес к вашему бизнесу, переход от незнакомца к клиенту становится гораздо более естественным.

Генерация потенциальных клиентов относится ко второй стадии методологии входящего маркетинга. Это происходит после того, как вы привлекли аудиторию и готовы превратить этих посетителей в потенциальных клиентов для вашей группы продаж (именно в потенциальных клиентов).

Процесс генерации лида

Теперь, когда мы понимаем, как генерация лидов вписывается в методологию входящего маркетинга, давайте пройдёмся по шагам процесса генерации лидов.

Во-первых, человек узнает о вашем бизнесе например, через вебсайт, блог или страницу в социальной сети.

Следом этот человек нажимает на ваш призыв к действию (CTA: call-to-action). Это может быть картинка, кнопка, текстовая информация, не важно, главное чтобы она побудила гостя сайта предпринять конкретное действие.

Действие гостя (CTA) перебросит его на целевую страницу, которая и завершит сбор информации об уже потенциальном клиенте в обмен на предложение.

Здесь важно понимать. Что предложение — это контент или что-то ценное для посетителя, что он хочет получить на целевой странице. Например, электронная книга, курс, шаблон, кредит, товар, даже игру.

Предложение должно иметь достаточную ценность для посетителя, чтобы он мог предоставить свою личную информацию в обмен на доступ к нему.

Попав на целевую страницу, ваш посетитель заполняет форму в обмен на предложение. Формы обычно размещаются на целевых страницах, хотя технически они могут быть встроены в любое место на вашем сайте.

Подводя итог: посетитель нажимает CTA, который переводит их на целевую страницу, где они заполняют форму, чтобы получить предложение, и в этот момент они становятся лидами.

Как создавать предложение по сбору лидов?

Теперь зайдём с другой стороны. Как создавать те самые предложения на которых будут собирать лиды?

Поле деятельности в создании предложений клиентам для совершения ими действия необъятное. Однако есть популярные практичные схемы.

CPA товарная сеть

Суть CPA товарной сети в привлечении агентов, которые будут создавать CTA предложения клиентам и получать вознаграждение за их нужное действие. Аббревиатура CPA это cost-Per-Action, то есть оплата за действие.

Например, у вас есть свой сайт. Став агентом CPA сети вы на своём сайте размещаете от них предложение, скажем от банка. Посетитель вашего сайта реагирует на это предложение, переходит на страницу банка, где регистрируется. Если регистрация является оговоренным действием клиента вы получаете вознаграждение.

Подобных схем работы масса. Работать с ними трудно. В моменте не всегда доходно, однако при стечении некоторых благоприятных факторов выгодно.

Стоит отметить, что работа с CPA сетями возможна и без своего сайта. Социальные сети, свой блог, рекламный трафик могут участвовать в цепочке клиент-предложение-действие клиента.

Заключение

Хочу под финал вас расстроить. Информация, которая рассмотрена в этой статье, — это только самое начало. Однако, теперь вы знаете, что такое лидогенерация. Заниматься ей трудно, быстрой доходности не будет, однако дорогу осилит только идущий.

Лидогенерация как методология входящего маркетинга