Заставь этапы принятия решения о покупке потребителя работать на себя

Хватить ходить во тьме. Пора разобраться, как потребитель принимает решение о покупке товар или услуги. Сделать это с кондачка не получиться, поэтому обратимся к почти академической теории, про этапы принятия решения о покупке, их четыре.

Вступление

Прежде чем потребитель решит купить товар или услугу, он проходит различные циклы или этапы принятия решения о покупке. Вместе они, шаг за шагом, мотивирует его к совершению покупки. С точки зрения маркетинга это так называемые технические точки соприкосновения с клиента с брендом, товаром или услугой.

Этапы принятия решения о покупке: формула AIDA

Еще в 1898 году американский рекламный стратег Элмо Льюис разработал модель эффективности рекламы AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Формула: внимание, интерес, желание и действие описывает идеальную стратегию ведения маркетинга.

Повторю, в этой стратегии четыре этапа: внимание (рекламируемый человек возбуждается), интерес (он интересуется товаром), желание (он начинает его хотеть) и действие (он совершает покупку). Данная стратегия не единственная и всю эффективную систему продаж в интернет вам лучше изучить у профессионалов на сайте https://www.media-sfera.com/. Сегодня линейное путешествие потребителя к покупке превратилось в путешествие, полное извилистых тропинок. Путей к покупке стало бесконечное количество, они стали индивидуальны и локализованы по многим факторам. Здесь несколько слов нужно сказать про Интернет маркетинг.

Что такое интернет-маркетинг?

Интернет-маркетинг – это универсальный термин для обозначения онлайн-маркетинга товаров и услуг. Сюда входят различные методы и платформы для общения и взаимодействия с клиентами, такие как веб-сайт, электронная почта, социальные сети и интернет-реклама.

Интернет-маркетинг это стратегии, которые используются для продажи продуктов и услуг в Интернете и с помощью digital-инструментов. Они могут включать в себя:

Контент и дизайн сайта;
Рекламную рассылку;
Социальные сети и рекламу в них;
Ведение и продвижение блога;
Контекстную рекламу.

Очевидная цель интернет-маркетинга — продавать товары и услуги или размещать рекламу в Интернет. Однако она может быть не единственной.

Компания может проводить онлайн-маркетинг, чтобы сообщить о себе (брендирование) или провести исследования. Интернет-маркетинг может быть эффективным способом определения целевого рынка, выявления желаний и потребностей маркетингового сегмента, построения долгосрочных отношений с клиентами или установления авторитета в отрасли. Очевидно, что цель маркетинга и принятие решения о покупке связаны.

Далее познакомимся с четырех этапной моделью 120 летней давности, которая получила дальнейшее развитие и усложнение из-за цифровой трансформации (в конце статьи).

Нужно понимать, что в условиях изобилия товаров и услуг маркетинг не может контролировать пути совершения покупки, но он может подтолкнуть покупателя в правильном направлении. Чтобы дать потребителю «толчок в нужном направлении» вы должны знать потребности клиентов.

Этапы принятия решения о покупке как модель маркетинга

Несомненно, всем, кто начинает заниматься маркетингом, хочется не слов, а конкретную модель, которая доступно иллюстрирует этапы принятия решения о покупке потребителем.

Однако, сегодня говорить о едином алгоритме поведенная потребителя нельзя. Есть множество вариантов поведенческих моделей, которые зависят от задачи и целевой группы, и описывают разные этапы принятия решения о покупке.

Для иллюстрации этапов влияния рекламы на потребителя мы можем лишь рассмотреть следующую обобщенную модель и, сделав выводы, применить её к своему случаю. Хотя эта модель считается лучшей комплексной моделью этапов поведения потребителя.

Этап задержки внимания

На этом первом этапе нет конкретного намерения покупки. Строго говоря, потребитель даже не начал свой путь. Тем не менее этот этап имеет решающее значение: товар попадает в поле зрения покупателя. Это может произойти через случайный контакт с брендом, например, через рекламу или наблюдения за друзьями, которые уже используют бренд.

На этом этапе внимание потребителя к товару невелико и задача маркетинговой компании создать имидж бренда и определить критерии покупки. Имидж хорошо, но зачем мне это товар.

Этап заинтересованности

Узнаваемость товара была достигнута, потребность в товаре была сформирована. Теперь нужно повысить интерес к товару. Покупатель начинает вести поиск и у рекламы больше шансов быть замеченной. Он ищет предложения с целью сосредоточиться на нескольких возможных альтернативах.

Этап принятия решения

Теперь возможные альтернативы будут рассмотрены более внимательно. Работа с продуктом углубляется, изучается дополнительная информация о товаре, часто информация проверяется дополнительно. Например, покупатель ищет отзывы о товаре на сторонних источниках.

Этап покупки

Теперь встает вопрос об условиях покупки. Например, товар выбран, но нужно узнать и принять цену, сроки и условия доставки. Покупка все ещё может не состояться. Вполне возможно, что клиент вернется к этапу поиска. Однако если товар куплен, он переходит на следующий этап.

Этап после продажи

Внимание, здесь купленный товар должен соответствовать обещанию продавца. Как и в браке, после фазы влюбленности, в которой все розовое, наступает менее гламурная повседневная жизнь в браке. Если товар (услуга) удовлетворили потребителя его этапы принятия решения о покупке завершены, формула AIDA сработала. Если нет начинается всё сначала.

Однако, осталось совершенно новая задача для современных маркетинговых коммуникаций, а именно – заставить клиентов сообщать о своей удачной покупке в социальных сетях.

Сейчас специалисты по маркетингу уделяют этому этапу гораздо больше внимания, чем несколько лет назад. Причина в социальных сетях. Сегодня потребители сообщают о своих впечатлениях о товаре, уже не только родственникам, но и миллионам пользователей соцсетей. Мотивация на положительный отзыв в социальной сети завершит формулу AIDA.

После отзывов и обзоров товаров в Интернет внимание потребителя к товару падает, и путь к покупке переходит к новой фазе задержки внимания.